„Individuálna kalkulácia“ je v softvérovom biznise často len test, koľko klient znesie. Rozhodli sme sa hrať inak — ceny máme na webe. Toto sa stalo potom.
Čo sme stratili
Dopyty firiem, ktoré chceli „skúsiť vyjednať zázrak“. Pár konkurentov si z cenníka spravilo benchmark a podliezlo nás o desať percent — spolu s kvalitou. A áno, občas niekto povie, že sme drahí, bez toho, aby sa opýtal, čo je v cene.
Čo sme získali
Predajný cyklus sa skrátil o tretinu: klient prichádza s rozpočtom, ktorý už videl, a bavíme sa o rozsahu, nie o zľave. Zmizli mesiace tancovania okolo ponúk, ktoré aj tak nikam neviedli. A paradoxne stúpla priemerná hodnota zákazky — transparentnosť priťahuje firmy, ktoré počítajú návratnosť, nie najnižšiu cifru.
Marže? Nezmenili sa. Lebo cena nikdy nebola tajomstvo kvôli klientom — bola tajomstvom kvôli konkurencii. A tej sa báť nepotrebujeme.